Объявления
Энциклопедия маркетинга

Алфавитный указатель энциклопедии маркетингаАлфавитный указатель

Поиск
 
 

Результаты :
 

 


Rechercher Расширенный поиск

Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше?

Начать новую тему   Ответить на тему

Предыдущая тема Следующая тема Перейти вниз

20190709

Сообщение 

Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше? Empty Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше?




Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше? Issledov-767x311

Бизнес понимает, что ему нужен сайт, нужна реклама, но когда речь заходит про исследования и аналитику, многие не понимают, какая в этом ценность, как это может повлиять на их бизнес и прибыль. В этой статье я попытаюсь разобрать, на конкретных примерах, какую ценность несут аналитика и исследования для бизнеса.
Давайте рассмотрим формулу прибыли бизнеса, в самом простом виде она выглядит, так:

доходы — расходы = прибыль

В таком виде с ней сложно работать поэтому её можно разделить еще на ряд показателей и мы получим следующую формулу

Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше? Image6-1024x245

CLTV — средний маржинальный доход с клиента за время его жизни
CAC — средняя стоимость привлечения клиента

Для тех кто хочет понять как мы пришли к этой формуле есть статья в которой объясняется эта формула.
У нас есть формула и метрики в ней. Для увеличения прибыли нам нужно растить метрики дохода и уменьшать метрики расхода. Значения метрик зависят от бизнес модели, бизнес процессов, от ценностных предложения, правильно подобранных каналов коммуникации и многих других факторов.
Для того, чтобы вы могли правильно и быстро считать нужные показатели у вас должна быть выстроена система регулярной аналитики. 
С помощью системы аналитики вы можете провести диагностику бизнеса, а также оценить, как определенные действия влияют на нужные вам показатели и прибыль.
Для того, чтобы сделать правильные действия, которые увеличат прибыль нужно провести исследования и сформулировать гипотезы.
Задача исследования — ответить на вопрос, что мы должны сделать для того, чтобы изменить значение интересующей нас метрики таким образом, чтобы увеличить прибыль.
Далее будут описаны несколько видов исследований, которые мы проводим в Completo и то, на какие метрики влияют данные полученные в ходе этих исследований.

Анализ спроса в интернете

Это исследование оценивает спрос на продукты компании в интернете. С помощью этого исследования мы можем найти точки увеличения поискового трафика (контекст и seo). Мы оцениваем спрос на продукт на всех этапах пути клиента, а также по смежным тематикам. 

Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше? Image2
Рис 1. Скриншот из программы key collector с частью групп собранных в рамках исследования спроса по направлению видеонаблюдение

В рамках этого исследования мы собираем семантику через вордстат, распределяем по тематическим группам, оцениваем емкость каждого направления и выбираем наиболее перспективные для привлечения пользователей, т.е. мы ищем способы увеличить количество пользователей.
Исследование спроса и семантическое ядро для сайта это разные вещи, в рамках исследования мы собираем всю возможную семантику, чтобы оценить весь спрос в тематике и смежных направлениях. 
На основании анализа спроса выделяются приоритетные группы спроса, которые соответствуют бизнесу клиента и на их основании создается семантическое ядро сайта.

Анализ ЦА

Анализ целевой аудитории позволяет понять, какие сегменты клиентов существуют, какие у них есть потребности и проблемы, по каким критериям они выбирают продукт, как и по каким каналам ищут решение проблемы.

Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше? Image5-1
Рис 2. Пример двух сегментов по направлению металлочерепица

Анализ существующих клиентов
Для проведения анализа можно использовать глубинные интервью и онлайн опрос для количественной оценки данных полученных в рамках глубинок.
На основании этой информации можно изменить продукт и торговое предложение, увеличить их ценность для пользователя, соответственно это позволит увеличить конверсию и средний чек. 
Понимание ЦА, позволяет создавать правильные рекламные сообщения, готовить посадочные страницы отвечающие ожиданиям ЦА, что тоже положительно влияет на конверсию.
Если вы знаете через какие каналы ЦА ищет способы решить проблемы или продукт, то можете найти их, увеличить охват рекламы и получить больше пользователей.
Анализ ушедших клиентов
Если ваши продукты пригодны для повторных продаж или у вас есть линейка продуктов для допродажи, то у вас наверняка будет сегмент ушедших клиентов, те кто покупали, но потом перестали. Можно отправить опрос таким клиентам или провести глубинное интервью, вы сможете найти проблемы в повторных продажах и устранить их, соответственно вы сможете увеличить количество покупок на клиента.
Анализ клиентов конкурентов
Вы сможете понять, в чем вы проигрываете конкурентам и как усилить ваш продукт, торговое предложение, маркетинговые материалы и соответственно поднять конверсию в покупку.

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов может включать несколько направлений, каждое направление анализа ищет способы улучшить определенный показатель.
Анализ источников трафика

Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше? Image3-1024x267
Рис 3. Анализ источников трафика на сайты конкурентов

Это направление изучает, то какие источники трафика использую конкуренты. Соответственно мы можем найти способы увеличить трафик на наш сайт, т.е. метрику количество пользователей.
Анализ торговых предложений

Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше? Image1
Рис 4. Анализ торговых предложений конкурентов

Это направление позволяет понять, что предлагают конкуренты, на основании этой информации можно придумать усиление и отстройку собственного предложения. 
От торгового предложения сильно зависит такой показатель, как конверсия, чем выше ценность вашего предложения, тем больше вероятность, что пользователь выберет вас.
Также если вы сможете улучшить ваше торговое предложение и увеличить ценность, то сможете поднять цену на свой продукт и увеличить средний  чек.
Анализ интересных решений на сайтах конкурентов

Как аналитика и исследования помогают бизнесу зарабатывать больше? Image4-1
Рис 5. Пример помощника по выбору продукции

Это направление помогает найти элементы сайтов конкурентов, которые могут позитивно влиять на конверсию. Например, какой-нибудь калькулятор, подборщик, квиз-опрос и прочие штуки, а также элементы доверия и экспертности: кейсы, отзывы и прочее. Соответственно бизнес может перенять решения конкурентов и попытаться увеличить конверсию.

Выводы

Перед тем, как вкладывать деньги в улучшение бизнеса и маркетинг, нужно оцифровать бизнес, получить текущие показатели описывающие, то как генерируется прибыль в компании. Выбрать показатели, которые при минимальных изменения могут дать максимальное увеличение прибыли. После этого подобрать под эти показатели подходящие методы исследования для генерации гипотез о том, как изменить эти показатели для увеличения прибыли.

Автор: Юрий Борзило
Источник: http://toolmark.ru/help-research/
avatar
Admin
Admin

Дата регистрации : 2016-02-14
Сообщения : 687
Репутация : 17

Вернуться к началу Перейти вниз

Опубликовать эту запись на: diggdeliciousredditstumbleuponslashdotyahoogooglelive

 
Права доступа к этому форуму:
Вы можете отвечать на сообщения
Яндекс.Метрика