Результаты поиска: найдено 3 по поиску Продажи

Динамика авторынка по маркам в ноябре 2017 года

Развернуть изображение

Автомобильный рынок России продолжает демонстрировать положительную динамику – продажи машин растут на протяжении девяти месяцев подряд. Так, в ноябре рост продаж составил 15% (по отношению к ноябрю 2016 года). Если рассматривать массовый сегмент, то он вырос сильнее премиального (+16,1%). Продажи здесь составили 132,7 тыс. единиц, что соответствует 91,6% от общего объема.
Среди представленных в ТОП-25 марок по количеству проданных машин 21 в этом сегменте имеет положительную динамику. Лучше всего эти показатели у узбекского Ravon, продажи которого выросли в 4,4 раза. У китайского DFM, японских Honda и Mitsubishi, французского Peugeot реализация автомобилей увеличилась более чем вдвое. Почти в два раза выросли продажи Chery.
Еще 15 производителей имеют более «скромный» рост – в интервале от +1,4% (Chevrolet) до +66% (Suzuki). Из тех массовых марок, которые по итогам ноября оказались в «минусе», хуже всего (как, собственно, было и в октябре) ситуация у китайской Geely (-16,7%). У отечественного УАЗа продажи упали на 5,7%, у корейского Hyundai – на 3,1%, китайского Lifan – на 3%.
Продажи в премиум-сегменте за отчетный период подросли на 5,3% до 12,2 тыс. автомобилей, а его доля составила 8,4%. Из 14 представителей данного сегмента только 6 находятся в «плюсе». Лучше других здесь преуспел Genesis, реализация которого увеличилась в 5,5 раза. MINI прибавил в продажах на 21%. У других премиум-марок этот показатель составил от +1,3% (Porsche) до +19,3% (BMW).
Отрицательную динамику в премиум-классе демонстрируют 8 брендов. При этом довольно существенно просели Jeep и Jaguar (-40,5% и -32,5% соответственно). Четверть своих объемов потерял Cadillac, более 20% - smart и Infiniti. У остальных брендов потери значительно меньше (в пределах 6%).

Источник: https://www.autostat.ru/infographics/32401/

#авторынок  #продажи #премиум-марки #премиум-сегмент #массовый-сегмент #автомобили

Покупка лекарств онлайн: тренды и перспективы

В современном обществе популярность онлайн-шопинга растет, и постепенно он распространяется на все новые категории товаров. Тем не менее, в некоторых категориях барьеры для онлайн-покупки все еще высоки, а в отдельных сферах ритейла интернет-торговля на данный момент законодательно запрещена или возможна с ограничениями. Одной из таких категорий является фармацевтика. Однако исследование потребителей и анализ внутренних данных поисковых систем показывают, что в последнее время возрос интерес пользователей к поиску и покупке безрецептурных средств, витаминов и БАДов онлайн. В данной статье мы рассмотрим, какие перспективы имеет онлайн-торговля фармацевтическими препаратами в целом, и каким образом можно преодолеть существующие барьеры для покупки, если запрет на продажу лекарств через интернет будет снят.
 

Несмотря на то, что на данный момент онлайн-торговля фармацевтическими препаратами законодательно ограничена, результаты исследований показали, что она имеет хорошие перспективы для развития. Согласно опросам, процент пользователей, потенциально готовых покупать лекарства через интернет, высок: на сегодняшний день 71% людей, пользующихся интернетом в России, рассматривают возможность покупки любых лекарственных средств онлайн, а 56% – вероятность покупки безрецептурных препаратов. При этом 45% онлайн-покупателей имеют реальный опыт покупки лекарств, а 31% – безрецептурных средств.

Интересно сравнить, насколько высока доля пользователей, категорически отрицающих возможность приобретения лекарств через интернет, с таким же показателем в других категориях. Оказалось, что доля отказывающихся покупать лекарственные препараты онлайн сопоставима с категориями, в которых онлайн-торговля разрешена и широко распространена: в фарме этот показатель составляет 29%, в то время как в категории средств гигиены – 24%, косметики и парфюмерии – 23%, продуктов питания – 32%.
Еще один внушающий оптимизм факт – почти двукратный рост поисковых запросов, связанных с покупкой лекарств онлайн за последний год. В целом, количество таких запросов стабильно растет с 2014 года. Интернет становится для пользователей важным консультантом в вопросах здоровья – согласно результатам опроса, проведенного Google и Tiburon, 44% россиян при первых симптомах недомогания ищут информацию онлайн. Чтобы превратить потенциальную готовность в реальную покупку, необходимо понять, какие на данный момент существуют барьеры для такой покупки, и каким образом можно их преодолеть.

Что и как часто покупают потребители в фармацевтической категории

Лекарства не являются предметом каждодневной необходимости, поэтому покупка происходит не так часто, как в категориях товаров повседневного спроса, однако регулярно: более половины онлайн-покупателей лекарств совершают покупку чаще раза в квартал, еще 31% – раз в полгода.
Чаще всего через интернет покупают препараты, снимающие острые состояния: болеутоляющие (52%), лекарства от насморка и противовирусные средства (48%), жаропонижающие (45%), средства от кашля (43%), успокоительные средства (37%), антибиотики (34%). Таким образом, особую важность приобретает скорость доставки, которая может гарантировать лояльность потребителей. В целом, скорость доставки является ключевым фактором роста или же его отсутствия в данной категории в мире. Большинство крупных игроков хорошо осведомлены об этом и стараются ускорить доставку и тем самым привлечь покупателей. Однако здесь продавцам стоит быть аккуратными: если акцент в коммуникации сделан на скорости, крайне важно соответствовать заявленному. Долгая доставка может стать барьером для покупки.


Увеличить изображение

Результаты исследований показывают, что абсолютное большинство пользователей – 90% – точно знают, что именно они хотят купить: 41% знает также, на каком сайте хочет купить препарат, а 49% ищут наиболее выгодное предложение для нужного им средства, выбирая из ограниченного числа аптек. Это подтверждается поисковыми данными: покупатель либо ищет конкретное средство и информацию о нем, либо точно знает, где его купить. Предваряющий покупку поиск является идеальным моментом для рекламодателя – именно в это время проще всего привлечь потенциального покупателя выгодным предложением и грамотно преподнесенной информацией.

Профиль пользователей, готовых покупать лекарства онлайн

Обратимся к профилю онлайн-покупателя лекарств. Москвичи имеют большую склонность к покупке всех видов фармацевтических препаратов в интернете, и это коррелирует с общей картиной онлайн-торговли. Жители Санкт-Петербурга отстают от москвичей, и процент покупки в Северной столице почти такой же, как и в городах с населением более миллиона жителей – около 35%.
Принято считать, что самой активной возрастной группой в интернете является молодежь, однако исследования показали, что безрецептурные средства в интернете чаще всего покупают люди, попадающие в средний возрастной сегмент. Медианный возраст таких покупателей составил 37 лет, что больше, чем у онлайн-покупателя в среднем по России. По этому критерию Россия демонстрирует сходство с Германией, где рынок онлайн-торговли лекарствами хорошо развит.
Типичный онлайн-покупатель лекарств с большой долей вероятности живет в крупном городе, его доход выше среднего, он является опытным онлайн-шопером и бережно относится к своему здоровью: исследования показывают, что среди людей, избегающих общественных мест в период эпидемий, процент покупающих лекарства онлайн выше.
Те, кто покупают в интернете помимо прочего лекарства, чаще всего взрослые люди, которые чувствуют себя ответственными за здоровье членов своей семьи, при этом покупка лекарственных средств одинаково аффинитивна для мужчин и женщин. Люди покупают фармацевтические препараты для себя, для детей, родителей и других родственников.
Лекарства – не та категория, через которую пользователи приходят в мир онлайн-шопинга. Те люди, которые покупают лекарства онлайн, уже являются опытными покупателями. Формирование привычки покупать товары онлайн происходит постепенно. Привыкнув совершать покупки в интернете, пользователи со временем пробуют приобретать товары уже из других категорий, в том числе из тех, в которых барьеры для совершения покупки выше.

Барьеры и возможности их преодоления

Опыт людей, совершающих покупки онлайн, показывает, что в задаче преодоления барьеров для покупки крайне важен первый шаг. Совершив первую покупку, люди избавляются от негативных установок и в то же время могут оценить все преимущества онлайн-шопинга. Если первый опыт успешен, то за покупкой следует еще одна, а далее уже происходит формирование привычки. Это подтверждается исследованиями и внутренними данными: так, например, среди имеющих опыт покупки лекарств онлайн 89% планируют и далее приобретать безрецептурные средства через интернет, а витамины и БАДы готовы покупать 92%.
Важно отметить, что преимущества покупки лекарств онлайн разделяют даже те пользователи, которые на данный момент отрицают для себя такую возможность. Это значит, что потенциально преимущества могут быть использованы в качестве стимулов. Например, триггером для покупки может стать возможность заказать средство, которого нет в офлайн-аптеках.


Увеличит изображение

Безусловно, на данный момент лекарственные препараты не являются категорией входа для онлайн-покупок. Однако важно понимать, что многие страхи, характерные для потенциальных покупателей в фарма-категории, относятся к интернет-шопингу в целом. Их можно разделить на четыре категории: недоверие к онлайн-покупкам, опасения по поводу качества – вероятность подделок и истечения срока годности, – сложности с доставкой и возвратом и страх перед онлайн-платежами. Для категории лекарственных препаратов некоторые барьеры выходят на первый план: отсутствие возможности проконсультироваться с фармацевтом (46%), непригодность для снятия острых состояний (34%).


Увеличить изображение

Понимая, какие именно барьеры препятствуют покупке, можно их преодолеть, предлагая потенциальным покупателям гарантии там, где они сомневаются. Сами потенциальные покупатели называют в качестве самых убедительных мер гарантию качества и возможность проверки (62%), возможность оплаты при получении (50%), государственное регулирование и сертификацию аптек (45-49%), бесплатную и быструю консультацию с фармацевтом (39%). Важность возможной консультации со специалистом легко понять, так как очень большой процент россиян признается, что в случае болезни они не ходят к врачам и либо лечатся сами привычными средствами, либо ищут информацию в интернете. Государственное регулирование – фактор, приобретающий особое значение в категории лекарственных препаратов: когда дело идет о здоровье, люди предпочитают не рисковать, а сертификация может способствовать значительно большему доверию.


Увеличить изображение

Отдельно стоит отметить такой фактор, как программы лояльности. В целом для онлайн-торговли такие программы важны, так как они привязывают пользователя к определенному продавцу и стимулируют новые покупки. Среди тех, кто покупает фармацевтические препараты в интернете, 22% отметили, что программы лояльности стимулируют их продолжать покупки, а 46% назвали их необходимым условием для успешной работы онлайн-аптек. Однако они вряд ли могут выполнять роль триггера для тех, кто не планирует совершать покупки онлайн: только 16% таких пользователей заявили, что программы лояльности могут заставить их изменить свое решение.

Выводы

Очевидно, что в современном мире фарма-компаниям стоит уделять большое внимание digital-маркетингу и онлайн-торговле. Результаты исследований показывают, что у онлайн-шопинга в области фарма высокий потенциал для развития: процент пользователей, допускающих для себя возможность покупки лекарств в интернете, высок, и количество запросов в поисковых системах стабильно растет. Барьеры для онлайн-покупки лекарств во многом относятся к онлайн-шопингу в целом. Для их преодоления фарма-компаниям можно посоветовать использовать следующие подходы:

• Работайте над скоростью доставки: часто лекарства нужны людям срочно, и чем быстрее они их получат, тем выше вероятность повторной покупки. При этом очень важно не только обещать быструю доставку, но и реально обеспечивать ее.
  
• Будьте рядом в нужный момент: большая часть покупателей предварительно исследует рынок и ищет наиболее выгодные предложения. Грамотно поданная на этом этапе информация способна подтолкнуть к покупке.
  
• Расширяйте ассортимент: в отличие от традиционного ритейла, набор товаров в онлайн-магазинах не ограничивается размером полки. Онлайн-ритейлерам стоит использовать это конкурентное преимущество, так как многих пользователей привлекает именно возможность купить то, чего нет в офлайн-аптеках.
  
• Убедите, что вам можно доверять: для многих крайне важна возможность консультации с фармацевтом, а также сертификация товара. Предоставьте пользователям то, что поможет им убедиться в вашей надежности.
  
• Дайте покупателям свободу выбора: невозможность оплаты заказа при получении является барьером для половины покупателей, и предоставление им такой возможности способно увеличить число ваших клиентов.
  

Источник: Think with Google

#Фармацевтика #Продажи #Аналитика

Концепция маркетинг — микс (4P, 5P, 7P)

#Маркетинг-микс #Продукт #Цена #Продажи #Продвижение

Модель маркетинг — микс (marketing mix model) или также называемый комплекс маркетинга является основным элементом любой бизнес стратегии. Модель проста и универсальна в использовании, и представляет собой некий чек-лист для результативного развития продукта компании на рынке. Именно из-за своей простоты модель маркетинг микса может использовать любой — даже человек, не являющийся специалистом в области маркетинга.
Изначально комплекс маркетинга состоял из четырех элементов (4P), впоследствии усложнялся и в результате перешел в комплекс маркетинга 5P и 7P. В данной статье мы рассмотрим все три модели маркетинг микса, разберем подробно каждый элемент современного комплекса маркетинга (по Котлеру) и дадим рекомендации по использованию модели на практике. В конце статьи вы сможете ознакомиться с наглядным примером разработки комплекса маркетинга и скачать удобный шаблон составления правильного маркетинг — микса.

Оглавление:

• История и эволюция концепции
  
• PRODUCT: Продукт
  
• PRICE: Цена
  
• PLACE: Место продажи
  
• PROMOTIONAL: Продвижение
  
• Расширенные модели маркетинг-микса
  

История и эволюция концепции

Понятие «маркетинг микс» появилось в статье «Концепция маркетинг-микса», опубликованной Нэлом Борденом (Neil Borden) в 1964 году. С помощью данной концепции Борден хотел систематизировать и описать все инструменты маркетинга, необходимые для создания маркетингового плана по развитию товара компании. На создание такого удобного инструмента для разработки маркетинговой стратегииБордена подтолкнул его партнер Джеймс Куллитон (James Culliton). Джеймс в 1948 году необычным способом описал маркетолога компании, сравнив его с «миксером из необходимых ингредиентов».

Первоначальный комплекс маркетинга «маркетинг — микс» по Бордену состоял из огромного количества «ингредиентов»: ценообразование, брендинг, дистрибуция, персональные продажи, реклама, промо мероприятия, упаковка, сервис, разработка продукта и т.д. Только впоследствии E. Jerome McCarthy сгруппировал все «ингредиенты» в маркетинг-микс 4Р’s, сделав их удобными для запоминания и для оперативной работы.
Считается, что модель маркетинг микс включает все необходимые параметры продукта, которые может контролировать и развивать маркетолог для результативного продвижения товара на рынке. Цель комплекса маркетинга – разработать стратегию, которая позволит повысить воспринимаемую ценность товара, а также поможет максимизировать долгосрочную прибыль компании на рынке.

Базовая модель: маркетинг микс 4Р

Изначально, как мы говорили в начале статьи, комплекс маркетинга включал в себя только 4 основных элемента: продукт, цена, место продажи и продвижение товара. Такой маркетинг микс называется базовой моделью 4Р: product, price, pace, promotion.

Элемент «Продукт» отвечает на вопрос «Что необходимо рынку или целевой аудитории?», элемент «Цена» помогает определить стоимость продажи товара и оценить уровень рентабельности продаж, элемент «Место продажи» помогает выстроить правильную модель дистрибуции (или доставки товара до конечного потребителя), а элемент «Продвижение» отвечает на вопрос «Каким способом информация о товаре компании будет распространяться на рынке?».
Давайте разберем каждый элемент комплекса маркетинга 4Р подробно и рассмотрим все параметры, которые должны быть определены в ходе составления базовой модели.

PRODUCT: Продукт

Продукт представляет собой то, что компания предлагает рынку и потребителю. Продуктом может быть как физический товар, так и услуга. Продукт – это первое, с чего начинается работа над маркетинг миксом. Успешный продукт всегда строится на понимании и удовлетворении важных потребностей целевого рынка.
Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт»:

• Символика бренда: имя, логотип, фирменный стиль
  
• Функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара или услуги. Более подробно построить функционал продукта поможет понимание уровней товара – см.Товар
  
• Необходимый уровень качества продукта – с точки зрения целевого рынка. Качество продукта должно строится на восприятии потребителей. (Например, Для одних потребителей качество хлеба проявляется через вкус и запах, а для других через сорт пшеницы, используемый для приготовления хлеба.)
  
• Внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка
  
• Вариативность или ассортиментный ряд продукта
  
• Поддержка и уровень сервиса
  

PRICE: Цена

Цена является важным элементом комплекса маркетинга, она отвечает за конечную прибыль от продажи товара. Цена определяется на основе воспринимаемой ценности товара потребителем, себестоимости продукта, цен конкурентов и желаемой нормы прибыли.
Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»:

• Ценовая стратегия входа на рынок (проникновение, снятие сливок и пр)
  
• Розничная цена – обязательно необходимо соотносить отпускную цену на товар с желаемой розничной ценой, если компания не является последним звеном в сбытовой цепи. (Отпускная цена проходит ряд наценок и надбавок до того, как достигает целевого потребителя – НДС, наценка оптового звена, наценка розничной сети и т.д.)
  
• Ценообразование для различных каналов продаж. Предусматривает разные уровень цен для разных звеньев сбытовой цепи, для разных поставщиков (например, скидки за объем, бонусы для крупных оптовиков и т.д)
  
• Пакетное ценообразование предусматривает реализацию одновременно нескольких товаров компании по специальному уровню цен
  
• Наличие сезонных скидок или акций
  
• Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровни скидок, периодичность промо-мероприятий и т.д)
  
• Возможность ценовой дискриминации
  

PLACE: Место продажи

Место продажи обеспечивает доступность продукта для целевого рынка и означает, что товар компании должен присутствовать на рынке в нужном месте (тем, где целевой потребитель может его увидеть и купить) в нужное время (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность его купить). Другими словами место продажи обозначает модель дистрибуции товара компании.
Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»:

• Рынки, на которых планируется продавать товар (в т.ч. стратегия географической экспансии)
  
• Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар.
  
• Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция)
  
• Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.)
  
• Условия выкладки товара и правила выкладки (уровень полки, целевая доля полки, количество фейсингов на полке, дублирование фейсингов, обязательный ассортимент и т.д.)
  
• Управление запасами товара и логистика (уровень страховых запасов, требования к срокам годности и т.д)
  

Для физического товара каналы дистрибуции могут быть следующие: гипермаркеты, супермаркеты, продуктовые магазины у дома, рынки, специализированные магазины; оптовые продавцы или розничные торговцы; электронная коммерция; прямые продажи или сетевой маркетинг; продажи по каталогу и т.д.)

PROMOTIONAL: Продвижение

В контексте маркетинг микса под продвижением понимаются все маркетинговые коммуникации, которые позволяют привлечь внимание потребителя к товару, сформировать знание о товаре и его ключевых характеристиках, сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки.
К продвижению относятся такие маркетинговые коммуникации как: реклама, продвижение в местах продаж, поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие.
Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»:

• Стратегия продвижения: pull или push
  
• Требуемый маркетинговый бюджет и SOV в сегменте
  
• Целевые значения знания, потребления и лояльности бренда среди целевой аудитории
  
• Участие в специализированных событиях и шоу
  
• Каналы коммуникации, через которые планируется контактировать с потребителем
  
• География коммуникации
  
• Стратегия PR и event-маркетинг
  
• Медиа-стратегия бренда
  
• Промо-мероприятия в течение года и акции по стимулированию сбыта
  

Расширенные модели маркетинг-микса

По мере усложнения конкуренции на всех рынках модель маркетинг микса 4Р также претерпела изменения и превратилась сначала в модель 5Р, а затем в модель 7Р.

Основные составляющие маркетинг-микс 4Р: Product, Price, Place, Promotional могут быть использованы любой компанией. Новые 3Р’s, включенные в модель 7Р: Process, People и Physical Evidence более соответствуют рынку В2В (business-to-business) и подходят для комплекса маркетинга на рынке услуг.

PEOPLE: Люди

Термин появился в связи с развитием маркетинга отношений и маркетинга услуг. Под термином «People» подразумеваются люди, способных оказать влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого рынка:

• работники, представляющих Вашу компанию и Ваш товар
  
• торговый персонал, который контактирует с целевым потребителем
  
• потребители, выступающие «лидерами мнений» в категории
  
• производители, которые могут оказать влияние на стоимость и качество товара
  
• к этому термину также относят важные потребительские группы – лояльных потребителей и VIP-клиентов, генерирующих для компании важный объем продаж
  

Важность данных людей вызвана тем, что они могут оказывать значимое влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого потребителя. Поэтому в маркетинговой стратегии очень важно отразить:

• программы, направленные на формирование мотивации, развитие необходимых навыков и компетенций у персонала компании
  
• методы работы с «лидерами мнений» и другими лицами, способными оказать влияние на мнение потребителей
  
• программы для лояльных покупателей и VIP-клиентов
  
• программы лояльности и образовательные программы для торгового персонала
  
• методы сбора обратной связи
  

PROCESS: Процесс

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин описывает процесс взаимодействия между потребителем и компанией. Данному взаимодействию уделяется особое внимание, так как именно оно служит основой для совершения покупки на рынке и формированию лояльности клиента.
В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно отражать программы, направленные на совершенствование процесса оказания услуг целевому потребителю. Цель – сделать приобретение и пользование услугой максимально комфортными для потребителя.

Примером важности процесса для рынка услуг служит процесс и скорость обслуживания в сети быстрого питания McDonalds. Именно правильно отлаженный процесс взаимодействия формирует у сети одно из отличительных преимуществ — скорость.

PHYSICAL EVIDENCE: физическое окружение

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин описывает то, что окружает потребителя в момент приобретения услуги. Физическое окружение позволяет сформировать правильный имидж компании, выделить отличительные характеристики продукта.
В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно прописывать физическое окружение и его ключевые цели.

Примером важности физического окружения может служить важность обстановки номера пятизвездочного отеля.

Использование модели на практике

Мы подготовили наглядный пример разработки комплекса маркетинга для товара компании, который содержит дополнительные модификации модели и подробное руководство по использованию модели на практике.
Готовые решения
У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для проведения анализа маркетинг-микса товара можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».