Как Unilever повысил продажи приправ Knorr в сети «Магнит»

автор **Admin** Вт 23 Янв 2018, 16:46

Из библиотеки маркетинговых кейсов Гильдии Маркетологов.

Элемент кейса	Описание
Отрасль	Продукты питания; торговля
Компания, бренд	Unilever, Knorr
Год	2016
Первоисточник	Колесникова Елена – старший менеджер по работе с ключевыми клиентами Unilever (Россия)
Источник	«Десять кейсов ритейлеру и поставщику» (брошюра)
Автор-«упаковщик»	Березин Игорь
Принял (акцептовал)	Ширяев Вадим
Проблема	Потребление приправ в России ниже чем Европе в 3 – 5 раз.Многие потребители забывают зайти в отдел приправ.Из-за неприметной вкладки товар редко попадается на глаза посетителям магазинов и продажи низкие.Сеть «Магнит» поставила под сомнение целесообразность дальнейшей работы с продукцией Knorr.
Задача	Вернуть бренд Knorr в сеть «Магнит»Увеличить продажи KnorrПривлечь внимание к категории приправ
Решение	Исследование методом наблюдения. Сотрудники Unilever обошли магазины сети «Магнит», чтобы понять - какие пространства можно использовать для продажи приправ. Свободные площади были обнаружены на колоннах и столбах внутри магазинов. Предпочтение было отдано тем из них, что находились в непосредственной близости от отделов «мясо» и «рыба».Unilever разработал конструкцию мини-витрины для выкладки приправ с креплением на столбе/ колонне.После успешного проведения тестирования (в июне), в августе в магазинах «Магнит» было задействовано 300 «столбов Knorr». В ноябре было установлено 1600 единиц оборудования.
Трудности	Согласование установки мини-витрин с руководством «Магнита».Столбы /колонны в различных магазинах сети очень сильно различаются формой (круглые, квадратные, прямоугольные), размерами, материалом (бетон, гипсо-картон, кирпич). Это потребовало разработки множества вариантов мини-витрин.Всего были измерены колонны и столбы в 2000 магазинов.
Стоимость	Более 10 тыс. человеко-часов работы сотрудников Unilever.Прямые затраты – несколько миллионов рублей. Данные не разглашаются по соображениям коммерческой тайны.
Результат	Возобновление сотрудничества с сетью «Магнит».Кратный рост продаж приправ Knorr в сети «Магнит»Заметный рост продаж по всей категории приправ в магазинах «Магнит», где установлены «столбы Knorr».Хорошая стоимость букинга от «Магнита» для «столбов Knorr». Поскольку ранее эти поверхности вообще не использовались.Затраты Unilever на проект окупились за год, к июню 2017.Unilever патентует «универсальную крепящуюся мини-витрину» и собирается использовать это оборудование для размещения на различных видах поверхностей, а не только на столбах.

Перейти на источник: https://www.marketologi.ru/news/Case-Competition/3859/