Результаты поиска: найдено 7 по поиску аналитика

Спрос восстанавливается, но обороты пока не растут

Исследование GfK: Итоги 1 полугодия 2017 года на рынке бытовой техники и электроники в России

 

Рынок бытовой техники и электроники (БТиЭ) в России демонстрирует позитивную динамику спроса.

По итогам первых шести месяцев года продажи в штуках выросли на 2 процента.

Однако оборот рынка в рублях остался практически на уровне прошлого года. Его стабильность поддерживает позитивная динамика продаж в денежном выражении в сегментах крупной бытовой техники и смартфонов. В небольшой плюс вышел и оборот рынка компьютерной техники.

Наталья Моржова, заместитель директора отдела исследований промышленных товаров GfK Rus, говорит, что слабая динамика рынка в денежном выражении на фоне восстановления спроса - результат рационализации покупательского поведения. По-прежнему есть группа покупателей, для которых важнее владеть новинкой одного из флагманских брендов с самыми передовыми функциями, и они готовы за это платить. Но есть более значительная доля покупателей, которые практичны в своем выборе.

«Сегодня у потребителя, чья покупательная способность еще не восстановилась, есть выбор - дождаться акции на желанную новинку или приобрести здесь и сейчас «что-то попроще» с набором функций, который устраивает. Обе стратегии имеют место на рынке. Каждое четвёртое устройство на рынке было куплено теми, кто охотится за выгодными сделками (Доля товаров со скидкой более 10% составила 23% в шт. Россия, города с населением свыше 20 тыс.чел.). Однако анализ продаж показывает, что потребители все чаще делают рациональный выбор в пользу либо простейших моделей, либо новинок в недорогих сегментах», - говорит Наталья Моржова.

В совокупности такое поведение потребителей и сдерживает рост рынка в стоимостном выражении. К примеру, в категории малой бытовой техники на фоне негативной динамики продаж в денежном выражении продажи в штуках росли двузначными темпами.

Таб.1. Динамика продаж на рынке бытовой техники и электроники в России.

Индекс GfK, Рынок БТиЭ	Январь июнь 2017 vs Январь июнь 2016	Апрель 17/16	Май 17/16	Июнь 17/16
Объем продаж в штуках	2%	2%	5%	3%
Объем продаж в рублях	0%	0%	7%	4%
Средневзвешенная цена в руб.	-1%	-2%	2%	1%

Источник: Данные GfK Мониторинг розничных продаж, 2017 год

Таб.2. Динамика продаж в сегментах рынка бытовой техники и электроники в России в 1 полугодии 2017 года в сравнении с 1 полугодием 2016 года.

Рынки БТиЭ, руб.	1 п. 2017 vs 1 п. 2016 +/- %
Телеком	9%
Компьютерная техника	3%
Аудио/видео техника	0%
Крупная бытовая техника	-1%
Малая бытовая техника	-6%
Офисная техника	-12%
Фототовары	-21%

Источник: Данные GfK Мониторинг розничных продаж, 2017 год.  См. список категорий в справке об исследовании.

 

Об исследовании

Данные мониторинга розничных продаж бытовой техники и электроники GfK

География: города с населением свыше 20 тыс человек. Список категорий, использованных для данного анализа:

• Потребительская Электроника (Портативные медиа плееры, Автомагнитолы, Наушники, Видеокамеры, Плоскопанельные телевизоры, Видеоплеер + Рекордеры, Карты памяти, USB Память, питание для ПК, Автомобильные навигаторы, Автомобильные колонки, Автомобильные мультимедиа системы, Игровые консоли, Колонки,
• Портативные и комп. колонки, Домашние аудио системы)
• Крупная бытовая техника (Кухонные плиты, Духовые шкафы, Холодильники, Посудомоечные машины, Морозильные камеры, Варочные поверхности, Вытяжки, Микроволновые печи, Стиральные машины)
• Малая бытовая техника (Устройства для бритья, Кофеварки, Машинки для стрижки волос, Фены, Фритюрницы, Утюги, Уход за полостью рта, Тостеры, Приготовление еды, Стайлеры, Пылесосы, Соковыжималки, Мясорубки, Электрочайники, Хлебопечки, Электрообогреватели)
• IT (Запоминающие устройства, Настольные компьютеры, Мобильные компьютеры, Мониторы, Клавиатуры, Мыши и манипуляторы, Web- камеры, Планшетные компьютеры, Фаблеты)
• Офисная Техника (Лазерные картриджи, Струйные картриджи, Многофункциональные устройства, Принтеры, Сканеры)
• Телеком (Смартфоны, Мобильные телефоны, Мобильные аксессуары, Гарнитуры)
• Фототовары (Цифровые фотоаппараты, Объективы)

 

Авторы: Наталья Игнатьева (natalia.ignatyeva@gfk.com), Александр Федотов (Aleksandr.Fedotov@gfk.com)

#исследования #аналитика #рынок

Что болит у российских интернет-пользователей

Боль – это явление, которое никого не щадит. И если раньше для выяснения причин боли и способов избавления от нее неизбежно приходилось отправляться к врачу, сейчас люди все чаще прибегают к помощи интернета. Что же болит у российских онлайн-пользователей? Как выясняется, не только тело, но и душа, причем последняя может болеть как от любовных неудач, так и от очередного проигрыша российской сборной по футболу. Топовые запросы в Google в этой категории – боль в горле, животе, боку, голове, но не реже пользователи ищут статусы, песни и мемы про боль. Одна из самых популярных песен про боль на YouTube может вас немного удивить – это хит Михаила Шуфутинского “Душа болит”, а самый известный мем – это Гарольд, скрывающий боль. В последнее время в топе запросов Google также оказался музыкальный фестиваль “Боль”, прошедший в Москве в июле и очень полюбившийся его гостям. Тем не менее, в данной статье мы сосредоточимся на физической боли и обратимся к результатам исследований данных Google, чтобы узнать, что болит у российских интернет-пользователей, и как они привыкли с этим справляться.
 
Анализ данных Google показывает, что люди в первую очередь ищут общую информацию о боли и пытаются разобраться с этим явлением в целом, и только потом ищут конкретные средства и способы избавления от нее, то есть лекарства и методы лечения. Три четверти запросов на эту тему – это общие запросы, исследующие само понятие боли, ее виды и причины, и только 25% запросов сформулированы более конкретно и связаны в основном с препаратами, избавляющими от боли.
Боль – универсальное ощущение, которое хоть в раз в жизни испытывал каждый. Неудивительно, что интерес пользователей к этой теме не ослабевает: за последние 5 лет количество запросов на эту тему показывает стабильный рост и в 2016 году достигло 27 миллионов. Среди наиболее распространенных жалоб – боль внизу живота, в боку, в пояснице, в горле, в груди, в желудке. Также люди ищут в интернете обезболивающее, но, как можно заметить, значительно реже, чем общую информацию.


Увеличить изображение

9 из 10 запросов про боль описывают ту или иную часть тела: голову (35%), тело (56%), ноги (8%), руки (1%). Самые обширные “болезненные” зоны – голова и тело, причем когда речь идет о голове, подразумеваются не только мигрени, но также боль в горле, зубная боль, боль в ухе, шее, глазах. В теле чаще всего болят живот, спина, грудь, бок, реже речь идет о боли в ребрах, почках, сердце, печени. Более детальное распределение болевых синдромов по голове и телу – в нашей инфографике.


Увеличить изображение

Специалистам известно, что частой причиной возникновения боли являются спазмы, однако анализ поисковых запросов позволяет сделать вывод о том, что обычные люди не разбираются в подобных деталях. Число запросов про спазмы несравнимо ниже количества запросов про боль и за 2016 год составило всего 200 000.
В момент поиска информации в интернете пользователи крайне редко описывают болевой синдром детально или дают боли характеристику – из общего числа запросов таких только 2,4%. Чаще всего людей беспокоит ноющая, тянущая и колющая боль, чуть реже – режущая, тупая и давящая боль.


Увеличить изображение

Примерно четверть общих запросов онлайн-пользователей приходится на конкретные вопросы и поиск прямого руководства к действию либо способов избавления от боли. Чаще всего людей интересует, почему возникает боль, что делать в этом случае, каковы способы лечения, какие лекарства могут помочь. Значительно реже пользователи спрашивают о народных средствах, симптомах и докторах.


Увеличить изображение

Способы поиска информации в данной категории в последнее время претерпевают изменения. Чаще всего в момент поиска люди используют мобильные устройства: в 2016 году 72% запросов совершались с мобильных устройств, и всего 28% – с компьютеров и планшетов. Люди стали человечнее говорить с поиском и чаще формулировать свои запросы в виде вопросов – сейчас это происходит в 18% случаев, и за 2016 количество запросов такого типа выросло на 32%.


Увеличить изображение

Многие пользователи также интересуются просмотром видео на темы, связанные с болью. В 2016 году популярность такого контента в YouTube выросла на 40% – видео на эту тему искали 1,7 миллиона раз. Самыми популярными стали видео на темы, связанные с головной (85 200 результатов) и зубной (16 100) болью. Ролики, рассказывающие о причинах возникновения боли и методах лечения, набирают десятки и сотни тысяч просмотров:



На данный момент производители лекарств крайне редко используют данную возможность коммуникации с потребителями, однако создание видеоконтента однозначно является перспективным направлением для фармацевтических компаний. Сотрудничество с видеоблогерами и интеграция бренда в качественный видеоконтент на такой охватной площадке, как YouTube, позволит привлечь широкую аудиторию. Еще более эффективным инструментом коммуникации с релевантной аудиторией может стать собственный канал бренда на YouTube.
Учитывая рост запросов, связанных с болью как с категорией и со способами избавления от нее, фармацевтическим брендам стоит уделять интернету приоритетное внимание. При планировании интернет-кампаний брендам необходимо учитывать, какую информацию пользователи ищут чаще всего и каким образом они ищут информацию – исходя из этого можно создать наиболее релевантный для пользователей онлайн-контент. Важно понимать, что в настоящее время большинство пользователей ищут информацию с мобильных устройств. Отдельно стоит отметить потенциал создания брендированного контента или собственного канала на YouTube.

Источник: Think with Google

#Аналитика #Фармацевтика #Медицина

Женщины после 50 разрушают стереотипы

Принято считать, что с возрастом интересов у женщин становится все меньше. Однако современные женщины «старшего» поколения доказывают обратное — они открыты для экспериментов, познают себя, ищут новые возможности самореализации и ждут новых впечатлений. И, конечно, на этом пути им помогает интернет. Рассказываем о том, как рекламодатели могут привлечь внимание этой требовательной, опытной и готовой получать удовольствие от жизни аудитории на основе исследования¹ об их интересах и привычках онлайн.
 

Интернет — одно из первых мест, куда женщины поколения 50+ обращаются за новой информацией

Женщины в возрасте старше 50 лет составляют ⅕ населения России². За последние несколько лет их увлечения и интересы претерпели значимые изменения, в том числе благодаря развитию технологий. Сегодня 7 из 10 женщин старше 45 лет³ активно пользуются интернетом, и с каждым годом эта цифра продолжает расти. Онлайн становится неотъемлемой частью различных сфер их жизни: они общаются, ищут необходимую информацию, пользуются различными сервисами и совершают покупки в сети. И чтобы брендам побороться за внимание этой аудитории, у которой есть деньги, богатый жизненный опыт, определенные ожидания от жизни и энергия узнавать новое, им необходимо понять чем живут они сегодня и как правильно отвечать их потребностям.
Что же отличает поведение старшего поколения женщин онлайн? Несмотря на расхожее мнение о том, что интернет не популярен среди взрослого поколения, для женщин старшего возраста интернет — одно из первых мест, куда они обращаются при поиске новой информации. Так, 42% из них отметили, что будут искать ответы на свои вопросы, в первую очередь, в сети⁴. При этом, в отличие от молодого поколения, они не распыляют свое внимание, находясь онлайн, а сфокусированы на том, что их действительно волнует. И поисковые системы служат для них своеобразным навигатором в онлайн-мире: 84% пользователей старшего возраста используют поиск для изучения интересующих тем.
Важно и то, что аудитория 50+ активно использует интернет не только на компьютерах и ноутбуках, но и на мобильных устройствах. За 9 месяцев⁵ в 2016-2017 гг. проникновение мобильного интернета среди женщин старшего возраста выросло на 20%. Следовательно, работая с этой аудиторией онлайн, рекламодатели не должны исключать мобильный канал, представление бренда на мобильном должно органично встраиваться в потребительский путь с учетом возраста и предпочтений пользователей, к которым они обращаются.


Увеличить изображение

YouTube — источник вдохновения и новых впечатлений, в том числе и для женщин старшего возраста

В поисках информации о своих повседневных интересах, таких как кулинария, здоровье, здоровый образ жизни и лечение, женщины в возрасте 50-64 года обращаются к тем источникам в интернете, где они могут получить полезный контент. Помимо поисковых систем 70% из них используют социальные сети и онлайн-видео. Как показало исследование, YouTube — одна из самых популярных видео площадок у этой аудитории и входит в топ-3 сайтов по охвату пользователей старшего возраста.
Женщины старшего возраста выбирают YouTube не только для того, чтобы найти ответ на вопрос или получить практический совет. Онлайн-видео на этой площадке для них — источник вдохновения и новых впечатлений. Здесь они могут почерпнуть идеи для декора дома или, например, узнать вдохновляющие истории людей своего возраста. Наиболее востребованные категории контента среди российских женщин 50-64 лет на YouTube — дом и сад, хобби, люди и общество, а также кулинария и рецепты.


Увеличить изображение

Пользователи старшего поколения доверяют онлайн-источникам

Интернет для старшего поколения — ресурс, которому можно доверять. 72% из них отмечают, что больше всего полагаются на информацию, полученную именно из онлайн-источников.
Однако они доверяют далеко не всем сообщениям в интернете, большое значение для них играет источник информации. Например, 70% женщин старше 50 лет, интересующихся здоровьем, здоровым образом жизни, подбором лекарств и правильным питанием, предпочитают искать в сети советы профессионалов. В вопросах кулинарии, путешествий, обустройства дома и сада около 50% полагаются на отзывы, основанные на опыте других пользователей. Информацию о новых подходах, практиках и продуктах на сайтах производителей пользователи этого поколения изучают, когда речь идет об уходе за собой, моде, стиле и творчестве. Таким образом, исследуя интересы старшей аудитории и ресурсы, которым она доверяет, рекламодатели смогут выстраивать с ней более доверительные отношения. А с помощью размещения информации о брендах на правильных ресурсах — увеличить лояльность к своим продуктам.

Женщины старшего поколения переходят на покупки в сети

Популярные мотивы выхода онлайн для пользователей старше 50 лет — поиск необходимой информации и ответов на вопросы, переписка по электронной почте и чтение новостей. 84% женщин в этой возрастной категории заходят в интернет для общения на различных порталах. Но этом их онлайн потребности не ограничиваются — 75% женщин отметили, что следят за своими финансами онлайн, а 67% совершают покупки в интернет-магазинах.
Чуть больше половины пользователей старшего поколения совершают покупки в интернете несколько раз в год, в то время как 32% делают это гораздо чаще — несколько раз в месяц. Наиболее открытая к онлайн-шоппингу аудитория — женщины 50-55 лет. 64% респондентов этого возраста отметили, что предпочитают заказывать услуги и покупать товары онлайн. При этом играет роль не только возрастной, но и географический фактор — москвички чаще жительниц других городов совершают онлайн-покупки (76%). Что касается популярных категорий товаров, то 43% респондентов, отметили, что за последние 6 месяцев они покупали одежду и обувь, 37% — косметику и парфюмерию, а 32% — электронику.


Увеличить изображение

Выбирая товары в интернете, в среднем 83% пользователей старше 50 лет дополнительно изучают информацию из онлайн-источников. Важный ресурс информации для них — поисковые системы (68%), а также тематические сайты (42%), где они получают возможность ознакомиться с дополнительными характеристиками и прочитать отзывы других пользователей об интересующих их товарах и услугах. Беря в расчет источники, которые изучают перед покупкой пользователи старшего возраста, рекламодатели могут приходить им на помощь в нужные моменты и эффективнее размещать рекламные сообщения, адресованные этой аудитории.

Итак, как же завоевать доверие женщин старшего поколения

Интернет помогает пользователям старше 50 лет решить актуальные проблемы — нехватку общения, поиск необходимой информации, а также покупок, не выходя из дома. Но кроме практической пользы эта аудитория использует онлайн-источники для вдохновения и получения новых знаний и эмоций. Ведь 50 для многих из них — время второй молодости, которую они хотят провести с пользой. А значит рекламодателям нужно забыть о стереотипах и научиться разговаривать с женщинами 50-64 лет на одном языке не только на традиционных каналах, но и онлайн.
Как завоевать их доверие:

• Женщины старшего возраста подходят к использованию интернета практично, а значит и бренды должны предлагать им полезный контент, который будет релевантен для женщин 50+ в момент их поиска ответов в сети.
  
• Становитесь для них лидерами мнений, привлекая в свои кампании тех, кому они доверяют, — экспертов и опытных пользователей.
  
• Используйте различные каналы и площадки, которые имеют наибольший охват. Отдельно уделяйте внимание растущей доле мобильности этой аудитории и их любви к онлайн-видео на YouTube.
  
• Учитывайте возраст: сегодня среди старшего поколения наиболее активны в сети женщины в возрасте 50-55 лет. Но они уже не мыслят свою жизнь без интернета, а значит с каждым годом интернет будет все больше и больше проникать в жизнь старшего поколения и бороться за их внимание к брендам в интернете стоит уже сейчас.
  
• Помните, что для создания эффективных маркетинговых коммуникаций со старшей аудиторией важно постоянно отслеживать тенденции их поведения и интересы онлайн. Используйте таргетинги по интересам и возрастным группам, чтобы быть релевантными для своих покупателей.
  

Сноски

---

• ^1. Исследование компаний Google и Tiburon, основанное на анализе данных онлайн-опроса, в котором приняли участие 400 женщин в возрасте от 50 лет и старше, проживающие в городах-миллионерах России.
  
• ^2. По данным Федеральной службы государственной статистики, “Численность населения Российской Федерации по полу и возрасту на 1 января 2016 года”
  
• ^3. По данным Mediascope Web Index Report 2017 05, Компьютеры и ноутбуки, Аудитория женщины 45-64, Россия 0+
  
• ^4. Marketing Index, Russia 100+, H1 2016
  
• ^5. По данным Mediascope Web Index Report, Russia 700+, May 2016 - Feb 2017
  

Источник: Think with Google

Скачать иллюстрации к исследованию

#Женщины #Аналитика #Пользователи #Интернет

Покупка лекарств онлайн: тренды и перспективы

В современном обществе популярность онлайн-шопинга растет, и постепенно он распространяется на все новые категории товаров. Тем не менее, в некоторых категориях барьеры для онлайн-покупки все еще высоки, а в отдельных сферах ритейла интернет-торговля на данный момент законодательно запрещена или возможна с ограничениями. Одной из таких категорий является фармацевтика. Однако исследование потребителей и анализ внутренних данных поисковых систем показывают, что в последнее время возрос интерес пользователей к поиску и покупке безрецептурных средств, витаминов и БАДов онлайн. В данной статье мы рассмотрим, какие перспективы имеет онлайн-торговля фармацевтическими препаратами в целом, и каким образом можно преодолеть существующие барьеры для покупки, если запрет на продажу лекарств через интернет будет снят.
 

Несмотря на то, что на данный момент онлайн-торговля фармацевтическими препаратами законодательно ограничена, результаты исследований показали, что она имеет хорошие перспективы для развития. Согласно опросам, процент пользователей, потенциально готовых покупать лекарства через интернет, высок: на сегодняшний день 71% людей, пользующихся интернетом в России, рассматривают возможность покупки любых лекарственных средств онлайн, а 56% – вероятность покупки безрецептурных препаратов. При этом 45% онлайн-покупателей имеют реальный опыт покупки лекарств, а 31% – безрецептурных средств.

Интересно сравнить, насколько высока доля пользователей, категорически отрицающих возможность приобретения лекарств через интернет, с таким же показателем в других категориях. Оказалось, что доля отказывающихся покупать лекарственные препараты онлайн сопоставима с категориями, в которых онлайн-торговля разрешена и широко распространена: в фарме этот показатель составляет 29%, в то время как в категории средств гигиены – 24%, косметики и парфюмерии – 23%, продуктов питания – 32%.
Еще один внушающий оптимизм факт – почти двукратный рост поисковых запросов, связанных с покупкой лекарств онлайн за последний год. В целом, количество таких запросов стабильно растет с 2014 года. Интернет становится для пользователей важным консультантом в вопросах здоровья – согласно результатам опроса, проведенного Google и Tiburon, 44% россиян при первых симптомах недомогания ищут информацию онлайн. Чтобы превратить потенциальную готовность в реальную покупку, необходимо понять, какие на данный момент существуют барьеры для такой покупки, и каким образом можно их преодолеть.

Что и как часто покупают потребители в фармацевтической категории

Лекарства не являются предметом каждодневной необходимости, поэтому покупка происходит не так часто, как в категориях товаров повседневного спроса, однако регулярно: более половины онлайн-покупателей лекарств совершают покупку чаще раза в квартал, еще 31% – раз в полгода.
Чаще всего через интернет покупают препараты, снимающие острые состояния: болеутоляющие (52%), лекарства от насморка и противовирусные средства (48%), жаропонижающие (45%), средства от кашля (43%), успокоительные средства (37%), антибиотики (34%). Таким образом, особую важность приобретает скорость доставки, которая может гарантировать лояльность потребителей. В целом, скорость доставки является ключевым фактором роста или же его отсутствия в данной категории в мире. Большинство крупных игроков хорошо осведомлены об этом и стараются ускорить доставку и тем самым привлечь покупателей. Однако здесь продавцам стоит быть аккуратными: если акцент в коммуникации сделан на скорости, крайне важно соответствовать заявленному. Долгая доставка может стать барьером для покупки.


Увеличить изображение

Результаты исследований показывают, что абсолютное большинство пользователей – 90% – точно знают, что именно они хотят купить: 41% знает также, на каком сайте хочет купить препарат, а 49% ищут наиболее выгодное предложение для нужного им средства, выбирая из ограниченного числа аптек. Это подтверждается поисковыми данными: покупатель либо ищет конкретное средство и информацию о нем, либо точно знает, где его купить. Предваряющий покупку поиск является идеальным моментом для рекламодателя – именно в это время проще всего привлечь потенциального покупателя выгодным предложением и грамотно преподнесенной информацией.

Профиль пользователей, готовых покупать лекарства онлайн

Обратимся к профилю онлайн-покупателя лекарств. Москвичи имеют большую склонность к покупке всех видов фармацевтических препаратов в интернете, и это коррелирует с общей картиной онлайн-торговли. Жители Санкт-Петербурга отстают от москвичей, и процент покупки в Северной столице почти такой же, как и в городах с населением более миллиона жителей – около 35%.
Принято считать, что самой активной возрастной группой в интернете является молодежь, однако исследования показали, что безрецептурные средства в интернете чаще всего покупают люди, попадающие в средний возрастной сегмент. Медианный возраст таких покупателей составил 37 лет, что больше, чем у онлайн-покупателя в среднем по России. По этому критерию Россия демонстрирует сходство с Германией, где рынок онлайн-торговли лекарствами хорошо развит.
Типичный онлайн-покупатель лекарств с большой долей вероятности живет в крупном городе, его доход выше среднего, он является опытным онлайн-шопером и бережно относится к своему здоровью: исследования показывают, что среди людей, избегающих общественных мест в период эпидемий, процент покупающих лекарства онлайн выше.
Те, кто покупают в интернете помимо прочего лекарства, чаще всего взрослые люди, которые чувствуют себя ответственными за здоровье членов своей семьи, при этом покупка лекарственных средств одинаково аффинитивна для мужчин и женщин. Люди покупают фармацевтические препараты для себя, для детей, родителей и других родственников.
Лекарства – не та категория, через которую пользователи приходят в мир онлайн-шопинга. Те люди, которые покупают лекарства онлайн, уже являются опытными покупателями. Формирование привычки покупать товары онлайн происходит постепенно. Привыкнув совершать покупки в интернете, пользователи со временем пробуют приобретать товары уже из других категорий, в том числе из тех, в которых барьеры для совершения покупки выше.

Барьеры и возможности их преодоления

Опыт людей, совершающих покупки онлайн, показывает, что в задаче преодоления барьеров для покупки крайне важен первый шаг. Совершив первую покупку, люди избавляются от негативных установок и в то же время могут оценить все преимущества онлайн-шопинга. Если первый опыт успешен, то за покупкой следует еще одна, а далее уже происходит формирование привычки. Это подтверждается исследованиями и внутренними данными: так, например, среди имеющих опыт покупки лекарств онлайн 89% планируют и далее приобретать безрецептурные средства через интернет, а витамины и БАДы готовы покупать 92%.
Важно отметить, что преимущества покупки лекарств онлайн разделяют даже те пользователи, которые на данный момент отрицают для себя такую возможность. Это значит, что потенциально преимущества могут быть использованы в качестве стимулов. Например, триггером для покупки может стать возможность заказать средство, которого нет в офлайн-аптеках.


Увеличит изображение

Безусловно, на данный момент лекарственные препараты не являются категорией входа для онлайн-покупок. Однако важно понимать, что многие страхи, характерные для потенциальных покупателей в фарма-категории, относятся к интернет-шопингу в целом. Их можно разделить на четыре категории: недоверие к онлайн-покупкам, опасения по поводу качества – вероятность подделок и истечения срока годности, – сложности с доставкой и возвратом и страх перед онлайн-платежами. Для категории лекарственных препаратов некоторые барьеры выходят на первый план: отсутствие возможности проконсультироваться с фармацевтом (46%), непригодность для снятия острых состояний (34%).


Увеличить изображение

Понимая, какие именно барьеры препятствуют покупке, можно их преодолеть, предлагая потенциальным покупателям гарантии там, где они сомневаются. Сами потенциальные покупатели называют в качестве самых убедительных мер гарантию качества и возможность проверки (62%), возможность оплаты при получении (50%), государственное регулирование и сертификацию аптек (45-49%), бесплатную и быструю консультацию с фармацевтом (39%). Важность возможной консультации со специалистом легко понять, так как очень большой процент россиян признается, что в случае болезни они не ходят к врачам и либо лечатся сами привычными средствами, либо ищут информацию в интернете. Государственное регулирование – фактор, приобретающий особое значение в категории лекарственных препаратов: когда дело идет о здоровье, люди предпочитают не рисковать, а сертификация может способствовать значительно большему доверию.


Увеличить изображение

Отдельно стоит отметить такой фактор, как программы лояльности. В целом для онлайн-торговли такие программы важны, так как они привязывают пользователя к определенному продавцу и стимулируют новые покупки. Среди тех, кто покупает фармацевтические препараты в интернете, 22% отметили, что программы лояльности стимулируют их продолжать покупки, а 46% назвали их необходимым условием для успешной работы онлайн-аптек. Однако они вряд ли могут выполнять роль триггера для тех, кто не планирует совершать покупки онлайн: только 16% таких пользователей заявили, что программы лояльности могут заставить их изменить свое решение.

Выводы

Очевидно, что в современном мире фарма-компаниям стоит уделять большое внимание digital-маркетингу и онлайн-торговле. Результаты исследований показывают, что у онлайн-шопинга в области фарма высокий потенциал для развития: процент пользователей, допускающих для себя возможность покупки лекарств в интернете, высок, и количество запросов в поисковых системах стабильно растет. Барьеры для онлайн-покупки лекарств во многом относятся к онлайн-шопингу в целом. Для их преодоления фарма-компаниям можно посоветовать использовать следующие подходы:

• Работайте над скоростью доставки: часто лекарства нужны людям срочно, и чем быстрее они их получат, тем выше вероятность повторной покупки. При этом очень важно не только обещать быструю доставку, но и реально обеспечивать ее.
  
• Будьте рядом в нужный момент: большая часть покупателей предварительно исследует рынок и ищет наиболее выгодные предложения. Грамотно поданная на этом этапе информация способна подтолкнуть к покупке.
  
• Расширяйте ассортимент: в отличие от традиционного ритейла, набор товаров в онлайн-магазинах не ограничивается размером полки. Онлайн-ритейлерам стоит использовать это конкурентное преимущество, так как многих пользователей привлекает именно возможность купить то, чего нет в офлайн-аптеках.
  
• Убедите, что вам можно доверять: для многих крайне важна возможность консультации с фармацевтом, а также сертификация товара. Предоставьте пользователям то, что поможет им убедиться в вашей надежности.
  
• Дайте покупателям свободу выбора: невозможность оплаты заказа при получении является барьером для половины покупателей, и предоставление им такой возможности способно увеличить число ваших клиентов.
  

Источник: Think with Google

#Фармацевтика #Продажи #Аналитика

Чтобы разработать победную стратегию, знайте вашего противника

Помните, что стратегическое планирование и анализ касается не только вашей компании. Выигрышный план также требует времени, чтобы изучить, что может предпринять ваш соперник. Юваль Ацмон раскажет вам, как перехитрить своих конкурентов.

Бизнес-стратегия - это использование неопределенной информации для принятия необратимых решений, которые наилучшим образом создают и сохраняют экономическую выгоду. Успешный стратег должен найти и использовать возможности, которые создают и поддерживают устойчивое преимущество. В противном случае экономический эффект достанется другим игрокам отрасли, таким как конкуренты, поставщики, оптовые и розничные компании и клиенты.

Речь идет победе в конкурентной борьбе, как это наглядно демонстрирует военная стратегия. Это не значит, что вам нужно стать игроком № 1, чтобы добиться успеха  (хотя такая цель может вдохновлять вашу компанию больше, чем цель прибыли), но вы должны быть лучше в чем-то, чтобы вы могли предложить, лучшую ценность для определенного набора нужд потенциальных клиентов.

Раньше было совершенно ясно в большинстве отраслей, кто является главным конкурентом. Но теперь у компаний разнообразие уникальных конкурентов становится все шире, что затрудняет определение конкурентного поля. Хорошо, если ваш конкурент словно сонная муха, в особенно если он решает, стоит нарушать ему или как прежде придерживаться текущей бизнес-модели. Но если вы сталкиваетесь с жесткими конкурентами и желаете отбиваться от их нападения, то сказать себе одолеть их легче, чем это сделать.

Имея это в виду, вы ожидаете от руководства компании советы и распоряжения по сбору и анализу конкурентных данных, а также новые идеи, которые задают ход каждого совещания по стратегии. Но подумайте еще раз. Мой опыт показывает, что любое руководство фирмы внутренне сосредоточено, и его усилия по изучению и прогнозированию ходов конкурентов являются удивительно поверхностными.


Увеличить изображение

Наше исследование на диаграмме вверху показывает, что менеджеры имеют гораздо больше шансов сосредоточиться на сильных и слабых сторонах своих организаций, тенденциях и экономических факторах, рисках и неопределенностях, чем на своих конкурентах.

Вы полагаете, что справляетесь лучше? Но знаете ли вы, как лучше?

Пять методов, которые могут улучшить вашу конкурентоспособность, организационную культуру и динамику.

1. Вникните в экономику вашего конкурента

Подумайте, как часто вы и ваша управленческая команда формально и неформально обсуждаете экономику конкурентов. Вы не замечали, что в вашем коллективе результаты спортивных состязаний, подробную статистику спортсменов (и так далее) не редко обсуждают чаще, чем конкурентов вашей компании. Уверен, что кто-нибудь среди ваших коллег увлечен футболом. Теперь представьте, что его энергия, как болельщика, теперь сосредоточена на анализе данных о конкурентах и их возможных ходов. Представили? Ну что ж, вы в двух шагах от победы.

Представление о том, насколько эффективна экономика конкурентов по сравнению с вашей, - это одна из самых сложных и самых важных вещей, требуемых для правильного анализа. Насколько они крупнее вас? Если их ресурсы или производительность труда выше, то насколько они могут реинвестировать ее в ценообразование против вас? Более оптимальны ли их структуры продаж по портфелям, географии, каналам и тому подобное? Каков их реальный маркетинг, и как он влияет на готовность клиентов платить за их продукцию?

Проверьте себя и свою команду, насколько важный продукт или услугу вы продаете. Сможете ли вы, как конкурент, заработать такую же прибыль при той же цене? Если нет, можете ли вы назвать пять основных факторов, как этого добиться? Мыслите нелинейно. В недавней статье Harvard Business Review метко показано, как ограничивает нас линейное мышление. Ведь, например, даже небольшое снижение цен может привести к значительному росту объема доходности... (если вы уже точно определили эластичность спроса).

Великое множество примеров можно найти в розничном бизнесе. Посетите магазины конкурентов. Активно развивается сегодня онлайн-торговля. Традиционные розничные торговцы и даже могучий "Wal-Mart" под ударом онлайн-игроков. Компании конкурируют по-разному. Costco взимает годовую плату; Wal-Mart этого не делает. Большие размеры упаковок в Costco привлекают более крупных покупателей, требуют меньшего времени на пополнение запасов и позволяют быстрее их проверять, что обеспечивает значительную эффективность и увеличивает продажи на квадратный метр при тех же постоянных затратах. У Aldi есть еще один способ сорвать планы многих гигантов. Она установила ограничения для каждого SKU, сосредоточившись на меньшем количестве SKU только известных марок. Aldi также ограничивает количество свежих продуктов, работа с которыми трудоёмка и всегда имеет дорогостоящую выбраковку испорченных продуктов. Она также использует простой стандартный внешний вид магазинов, которые дешевле строить и обслуживать.

Смотрите вперед, а не назад

Ваши конкуренты не будут стоять на месте. Они будут совершенствовать свое ценностное предложение, улучшая продукт или запуская новую услугу. Пока вы обдумываете атаку на их прибыльные товарные позиции, они могут атаковать вас с тем, чтобы выяснить, насколько сильна ваша защита. Ищите подтверждающие доказательства вашим предположениям о том, где конкурент может быть сильнее, и чем он может по вам ударить.

Как вы можете видеть на диаграмме ниже, исследования показывают, что будущая реакция конкурентов широко игнорируются даже в тех двух областях, которые считаются изученными лучше всего: решения о продуктах и ​​ценах на них.


Увеличить изображение

3. Встаньте на их место.

Общеизвестно также, что компании в той же степени переоценивают риск и скорость конкурентных реакций, в какой и недооценивают и игнорируют эти риски. Самый яркий пример - изменение цены относительно цен прямого конкурента. Последует ли он за вами? Понимание его экономики даст вам часть ответа на этот вопрос. У вас, например, может быть больше преимуществ, чтобы позволить себе снижение цены, и больше денег в карманах для поддержания ценовой войны. Или же ваш бренд может иметь более высокую лояльность, что позволяет повысить цены с меньшим риском. Но теории игр тут недостаточно, потому что поведенческие предрассудки конкурента могут положить ваш рационализм на обе лопатки. Конкурент может не пойти на снижение цен из-за важности своих краткосрочных целей, трудностей с внутренними согласованиями или непринятия возможного риска.

4. Сопоставьте угрозы и возможности.

У большинства крупных компаний есть функция конкурентного аналитики, которая собирает данные о конкурентах, предоставляет о них регулярные отчеты и помогает достичь определенных контрольных показателей. Старшие менеджеры также следят за результатами деятельности, рекламой и публикациями конкурентов. Они слышат от своих покупателей и клиентов о том, что конкуренты делают или планируют. Но они медлят в том, чтобы сопоставить все данные вместе, чтобы определить баланс возможностей и угроз. Еще сложнее, когда у конкурентов есть новые и прорывные продукты. Например, в последнее время проблемой кабельных телеканалов в том, что все больше их потребителей "режут кабель", т.е. все меньше людей  в целом подписываются на платное телевидение. Надо ли участникам этого рынка уже начинать беспокоиться? Если кабельные каналы будут отключены, это будет угроза для всех поставщиков контента или же наоборот возможности для некоторых?

Такой логический синтез возможностей и угроз должен стать вкладом во все основные стратегические решения - о брендинге, портфеле продуктов и ценовой архитектуре. Без него компания может пострадать, если менеджеры будут опираться только на «шестое чувство», и ситуация станет для них очевидной только тогда, когда будет слишком поздно.

5. Будьте готовы действовать более смело

Даже в довольно экстремальных случаях, когда, например, у конкурента может быть серьезная проблема, такая как скандал с продукцией, мошенничество с продуктом, массовые сбои в обслуживании или потеря данных клиента - ответ, который он получает от соперников, как правило, робкий. Это не означает, что ответ должен заключаться в том, чтобы тыкать в лицо конкурента и терзать его за недостатки в средствах массовой информации. Следует, используя комбинированные методы и понимание их влияния на экономику и силу воздействия, осознать, что теперь может быть самое подходящее время, чтобы начать агрессивную маркетинговую кампанию, направленную на ключевых клиентов или партнеров конкурента. Или предоставить лучшую гарантию на обслуживание. Рассмотрим недавнюю рекламную кампанию Apple на своем веб-сайте «Переключайся!», побуждающую потенциальных клиентов переходить с устройств Android на iPhone7.

Один из величайших стратегов в истории, Сунь-Цзы, однажды сказал: «...Если вы не знаете своих врагов, но знаете себя, вы выиграете одно из каждых двух сражений и одно проиграете». Ему также приписывают: «Если вы знаете своих врагов и знаете себя, то вам не нужно бояться результата сотен битв».

Источник: http://www.mckinsey.com/business-functions/strategy-and-corporate-finance/our-insights/the-strategy-and-corporate-finance-blog/to-develop-a-winning-strategy-know-who-you-are-fighting

#Конкуренция #Аналитика

Как сквозная аналитика экономит бюджет маркетинга

Комплексный подход поможет сосредоточить усилия на самых перспективных направлениях. Смотрите видеокейс из практики BMW.

Сколько digital-маркетологов – столько и мнений. При реализации маркетинговых проектов есть очень много внешних факторов, которые влияют на результат. Чтобы избавиться от субъективных оценок, нужно использовать методики, позволяющие понять, где ты находишься в начале проекта и каких результатов добиваешься в течение такого-то времени. Мой пример относится к практике BMW, но он применим к любой отрасли.
Я хочу рассказать о том, как оптимизировать бюджет на маркетинг на узких сегментах рынка за счет комплексного подхода и сквозной аналитики.
1. Как комплексно подойти к интернет-маркетингу. Как внедрить систему сквозной аналитики, которая фиксирует любую маркетинговую активность и отражает ее на графе спроса.
2. Как оптимизировать рекламный бюджет на основе качества и полезности рекламного канала. Как построить воронку эффективности.
3. Как создавать гибкие рекламные кампании.
Постановка задач в ходе проекта звучала следующим образом: «У нас полный склад X5, нужно продать».
Результаты проекта были следующие:

• С восьмого места по продажам салон переместился на первое место, с учетом, что у конкурентов не один дилерский центр.
  
• Создано самое большое на сегодняшний момент по вовлеченности сообщество BMW в Facebook в России.
  

В своем рассказе я хочу сосредоточиться на самом интересном. Представьте, что мы уже провели анализ целевой аудитории, анализ конкурентов, SWOT.
Что мы можем получить из этого для интернет-маркетинга? Целевую аудиторию мы можем декомпозировать, чтобы направить усилия на привлечение того сегмента целевой аудитории, который нас интересует.
Анализ конкурентов позволяет нам понять, как конкуренты двигаются в сети, и как мы их можем опередить.
После того как мы предприняли SWOT, проанализировав сильные и слабые стороны бизнеса, мы понимаем, каким должен быть контентный план: какие сообщения нужно доносить до целевой аудитории и в каких рекламных каналах.

Начать внедрение комплексной сквозной аналитики можно с того, чтобы фиксировать события в Excel. Первичные события для этого вы будете получать в вашей CRM. Использовать серьезные профессиональные решения для подобного анализа можно тогда, когда для этого есть бюджет.

Источник: http://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1986886-kak-skvoznaya-analitika-ekonomit-budzhet-marketinga
Автор: Роман Пищулов, директор по рекламе, Москва


#Аналитика

Что такое правильная аналитика в маркетинге

Люди не понимают, что такое аналитика. Особенно в маркетинге. В надежде увеличить ценность работы, аналитикой называют отчеты и статистические выкладки, что обычно игнорируется заказчиком, а впечатление об «анализе» складывается из количества страниц документа.
Дело в том, что данных, на основании которых строится анализ всегда много и какие-то простые группировки часто выдают за аналитику. На самом же деле, данные отдельно от целей не представляют особой ценности.

Отчет — не анализ

Между отчетом и анализом есть принципиальная разница:

Отчет	Анализ
Предоставляет данные	Предоставляет ответы и/или рекомендации
Предоставляет то, что запросили	Предоставляет то, что нужно
Стандартизирован	Гибкий, подстраивается под решение проблемы
Часто может генерироваться автоматически	Очень сложно автоматизировать
Говорит о прошлом	Говорит о будущем, учитывая прошлое и настоящее

Любой анализ начинается с формирования и исследования ключевых показателей и взаимосвязей между ними. Подмена понятий: настройку целей часто называют аналитикой, хотя это не так.

Анализ всегда представляет из себя ответы на вопросы с понятными и измеримыми параметрами оценки, включая шаги, необходимые для получения ответов на эти вопросы. Основа анализа — статистически значимые, актуальные и достоверные данные.

Порой экспертное мнение человека пытаются выдать за данные, на базе которых строятся выводы. Тут нужно разобрать пару моментов:

1. Эксперт — это признание компетенций в профессиональной среде, и если у специалиста оно есть, то это действительно может быть основой для каких-то аналитических выкладок. Но если нет — необходимо опираться на статистически значимые исследования своей компании или компаний, которые такие исследования проводят, например, TNS, Google, «Яндекс», Facebook и другие;
   
2. Актуальность данных, особенно в маркетинге, это главное, потому что выводы на базе устаревшей информации будут ложными.
   

Порядок формирования анализа

Формирование KPI → Формирование задачи на изменение KPI → Формирование и сбор данных → Выводы на основе данных → Рекомендации, что конкретно сделать, чтобы изменилось KPI → Внедрение изменений → Ретроспектива.

Формирование задачи на изменение KPI

Бизнес диктует планы по увеличению доходов, маркетинг трансформирует эти задачи в планы по заказам, заявкам, трафику и отдает их агентству или подрядчику. На этом этапе постоянно страдает корректность постановки задач из-за больших амбиций и скромных ресурсов. Извечная проблема человечества — получить как можно больше затратив как можно меньше. В целом в этом нет ничего плохого, но опытный аналитик во время приемки задачи всегда оценивает насколько адекватны требования.
Например, разберем типичную задачу: «Сформировать и обосновать гипотезы для увеличения среднего чека по продажам сервисных карт для корпоративных клиентов». В такой постановке ошибка в том, что решения, которые вырабатывалось аналитиком не подходили для текущих клиентов. Не проговорив, что нас интересуют только новые клиенты, мы получили неподходящие гипотезы.

Формирование и сбор данных

Цели в Google Analytics, коллтрекинг, отчет по сделкам за период, статистика поведения потребителей — это все информация, сбор которой должен быть настроен заранее, желательно централизованно, для быстрого и удобного доступа к различным срезам данных.

Выводы и рекомендации

Имея статистически значимые выводы, мы можем генерировать рекомендации по изменениям. Задача на этом этапе указать конкретные шаги, которые можно предпринять, чтобы использовать результаты анализа для улучшения бизнеса.
Представьте, что у вас есть две гипотезы по результатам анализа:

1. С вероятностью 90% действие А принесет рост продаж на 5% в год. Стоимость внедрения 10% от годового оборота.
   
2. С вероятностью 50% действие Б принесет рост продаж на 30% в год. Стоимость внедрения 5% от годового оборота.
   

Какое решение вы бы выбрали при прочих равных?

Ретроспектива

Аналитик отвечает  за качество своего анализа, как и любой профессионал. Ретроспектива должна показать, какие гипотезы отработали, и какое отклонение от плановых показателей произошло фактически. А также почему эти отклонения возникли и что предпринять в будущем.
Я сознательно использую слово «отклонение», а не «падение», поскольку считаю, что значимые отходы от плана в обе стороны — это ошибка анализа и планирования. Просто при отклонении в сторону роста показателя клиент радуется, а в отрицательную — грустит, но мне грустно всегда, когда аналитик значимо отошел от плана.
Ретроспектива — прекрасный инструмент оценки своей квалификации и накопления опыта, когда понимаешь разницу между «данные говорили об ХХХ» и «по факту получилось NNN».

Разные взгляды на аналитику

Давайте разберемся, как видит аналитику заказчик:



Грубо говоря, заказчикам важны лишь рекомендации и технические задания на изменения, именно в них они видят ключевую сложность и определяют эти этапы как основные.
Так происходит потому что рынок предоставления данных довольно развит — это разные виды баз данных, включая Google Analytics, CRM, облачные данные и Big Data — все это стоит относительно небольших денег, а отчеты можно снимать и агрегировать практически мгновенно и автоматически. Но некоторые ребята пытаются монетизировать и эту работу, называя аналитикой сбор данных.
Для аналитика же все этапы равнозначны по трудозатратам и сильно зависят друг от друга — выдать отдельно каждый участок за аналитику нельзя. Например, когда в отчете просто набор данных, тот, кто его формировал перекладывает работу по выводам и рекомендациям на читателя.



Для того чтобы прийти к рекомендациям и конкретным ТЗ на изменения чего-либо, нужно отработать на каждом участке большое количество времени.
Серия аналитических отчетов может стать новым стандартом и видением бизнеса. Например, если вам нужно понять ключевые причины оттока покупателей, аналитик берет текущие данные, анализирует причинно-следственные связи, и вы получаете отчет, который можно формировать системно, видя KPI бизнеса под новым углом.

Борьба с когнитивными искажениями

Кто читал Даниэля Канемана знает насколько человек находится в плену своих убеждений и заблуждений. Аналитику нужно регулярно раздупляться, поэтому эту работу я даю прорабатывать в паре. Кто не читал — кратко опишу искажения, которые регулярно накрывают аналитика.

Что видишь, то и есть (поспешные выводы)

Набирая шаг за шагом данные, аналитик выстраивает картину, в которой твердо убежден в каждый момент времени, и его подмывает прекратить изучение, ведь «все уже ясно». Если вы недобрали данных и кто-то, обладая ими, поставит под сомнения ваши выводы — вы будете доказывать обратное просто потому что для правильных выводов нет полной картины данных.

Прайминг

Воздействия личных воспоминаний или ассоциаций на анализ. В нашем случае, когда вопрос изначально формулируется с оценкой. Например, в брифинге клиент убежден в росте рынка, и задача ставится на основе того, что этот рост продлится сам по себе. Клиент продает эту идею аналитику, и он, находясь под влиянием, начинает искать зацепки, почему рынок будет расти, хотя никакой базы для этого нет.
Вспомните как мы ищем информацию, когда уверены что болезнь можно победить народными средствами: мы пишем «куда приложить подорожник чтобы прошла гангрена». То есть изначальное убеждение ложное, и на его базе строятся неверные выводы, что вопрос лишь в том куда прикладывать.

Критерии хорошего анализа

Гибкость

Дополнительная цель аналитика найти только нужные данные, которые значимо влияют на проблему, и ответить насколько необходимо изменить показатель для достижения цели. Чаще всего ответ упирается в ресурсы компании, которыми она располагает.

Ключевая компетенция аналитика — уметь смотреть на задачи под разным углом, и забывать про свое мнение. Важна только статистика.

Основная проблема аналитика — отсутствие полного объема данных. В таких условиях ему необходимо обладать творческим подходом и определить, как использовать текущие данные для решения задачи.
Отличительная черта хорошего аналитика — генерация нескольких путей решения одной и той же задачи, в условиях ограниченных данных.

Актуальность

Хороший анализ руководствуется бизнес-потребностью. Он не производится потому что это интересно или весело. В случае с большим объемом данных легко втянуться в их разбор с непонятной целью. Конкретная бизнес-задача — прекрасный старт для аналитика.
Дальше задача трансформируется в подзадачи, например, бизнес-задача в маркетинговую, а затем в коммуникационную. Нет смысла анализировать насколько различные сегменты рынка чувствительны к цене продукта, если его доля составляет всего 2% от оборота.

Статистическая значимость

Аналитику нужно видеть, когда отклонение в показателях достаточно значимо, чтобы бить тревогу и срочно что-то править. Как определить эту значимость? Если параметр дает отклонение больше, чем в 10% — я считаю его математически значимым.
Отдельно отмечу исследования групп. Чаще всего, аналитику важно, что думает, делает и ожидает большинство выборки, а не вся аудитория. Всем угодить невозможно и перфекционизм будет лишь увеличивать бюджет и срок анализа. Помните, чем больше размер выборки, тем меньше погрешность и выше вероятность того, что «правильный» ответ очень близок к тому, который был найден на основе исследования группы.

Объяснимость

Вас должны понимать люди, которые не обязаны знать технических деталей. Аналитику нужно уметь представлять и позиционировать свои результаты спонсорам проекта, далеким от технических вопросов.
Отчеты, которые нужно «переводить» с языка аналитика на русский — плохие отчеты.

Идеальный аналитик

Хороший специалист в области аналитики быстро считает в уме, разбирается в бизнес-моделях той сферы, в которой работает — это важно для понимания порядка затрат на внедрение гипотез и риск-анализа. Еще он легко устанавливает причинно-следственные связи между имеющимися данными, обладает деловой смекалкой, умеет четко выражать свои мысли и презентовать результат. И не существует.

Источник: https://blog.kinetica.su/chto_takoe_praviljnaya_analitika_v_marketinge/?utm_content=buffer92815&utm_medium=social&utm_source=facebook.com&utm_campaign=buffer
Автор: Артём Первухин, продакшн-директор


#Аналитика